Debería ser una conclusión sencilla: si quiero aumentar mis ventas, necesito aumentar los productos que vendo, ¿correcto?
Todos los preceptos de mercadotecnia nos indican esto, sin embargo, hace poco me topé con un caso muy peculiar. Existe un juego de cartas llamado “Magic, the Gathering”, este juego genera de 3 a 4 expansiones anuales, lo que ha ayudado a mantener el juego fresco y constante.
Es un juego que ha sobrevivido desde 1993, que para un juego de mesa es muchísimo tiempo. La empresa que creó este juego, Wizards of the Coast, fue adquirida por el titán de juguetes Hasbro hace algunos años, aquí las cosas cambiaron.
Mientras que antes de esta venta MTG publicaba 3 o 4 expansiones anuales, bajo la dirección de Hasbro se convirtieron en 12, 13, 14 o hasta 15, con lanzamientos prácticamente mensuales. Los fanáticos de este juego debieron haber estado felices, ¿verdad?
Todo lo contrario, la retroalimentación negativa recibida por parte de los fanáticos fue abrumadora. La calidad del producto no disminuyó, no obstante, la frecuencia de lanzamientos creó una situación de FOMO (fear of missing out) entre los usuarios. Esto quemó a los coleccionistas y he aquí está el problema de este asunto.
Mientras que el corporativo informaba que su intención era crear productos nuevos para atraer nuevos clientes, y que no todos los productos eran para todos, la comunidad se unió y comenzó a boicotear ciertos lanzamientos buscando completar sus colecciones en el mercado secundario y dejando de comprar directamente del fabricante.
Esto llevó a Hasbro a disminuir el número de lanzamientos anuales, pero no volvió al esquema de 3 o 4 anuales, ahora se tienen alrededor de 7 cada año.
La lección de todo esto radica en que se debe tener una sensibilidad muy especial del mercado para poder crear lanzamientos nuevos. Ahora sí que como diría mi papá: “Ni que fueran chicles”.
Es necesario realizar un estudio de mercado exhaustivo para saber si lo que estamos lanzando al mercado vale la pena.
Por: Enrique Marine
@irkahn
